說(shuō)實(shí)話半年前我寫(xiě)這篇文章的時(shí)候心里是存疑的。那會(huì)兒, AI這個(gè)詞到處都是, 啥都能被AI化, 客戶開(kāi)發(fā)也能靠AI? 我就感到奇怪了, 客戶開(kāi)發(fā)這事兒, 說(shuō)到底不就是人與人之間的交流溝通嘛, 冰冷冷的機(jī)器能夠辦得到?而后, 由于工作壓力的迫使, 我嘗試了許多產(chǎn)品, 在今天的這篇里, 談?wù)勎业恼媲懈惺?。AI找客戶到底靠不靠譜這個(gè)問(wèn)題我用了整整半年時(shí)間才敢回答。先說(shuō)結(jié)論靠譜但有限度。別急著噴我聽(tīng)我慢慢說(shuō)。2025年初的時(shí)候, 我開(kāi)始接觸這類工具, 彼時(shí)團(tuán)隊(duì)里存在3個(gè)銷售, 每天在公司官網(wǎng)、領(lǐng)英以及各種黃頁(yè)上花費(fèi)的時(shí)間總計(jì)接近6個(gè)小時(shí), 你可曉得這6個(gè)小時(shí)做了什么, 多數(shù)時(shí)間是在翻動(dòng)頁(yè)面、記錄郵箱以及進(jìn)行復(fù)制粘貼, 然而真正和客戶展開(kāi)溝通的時(shí)間少得極其明顯。后來(lái)?yè)Q了個(gè)思路——讓AI干前端的活兒。對(duì)于市面上諸多產(chǎn)品, 我們進(jìn)行了嘗試, 最終留下了一款相對(duì)而言使用起來(lái)較為順手的工具。其具備這樣的邏輯: 賜予它一些關(guān)鍵詞, 諸如行業(yè)、規(guī)模、地區(qū)等, 它能夠自全球范圍之中檢索相關(guān)信息, 之后為你生成一份潛在客戶名單, 并且附帶初始階段的背景資料。這點(diǎn)聽(tīng)起來(lái)蠻簡(jiǎn)易的, 然而老實(shí)講, 最開(kāi)始的時(shí)候我亦是覺(jué)著不太靠譜的。畢竟在網(wǎng)絡(luò)上公開(kāi)的那些訊息任憑誰(shuí)皆是能夠去搜索的, 它又憑什么會(huì)比我還要快呢?結(jié)果打了我的臉。第一個(gè)月, 團(tuán)隊(duì)借助AI工具, 平均每日可篩出50到80個(gè)潛在目標(biāo)客戶, 其量較過(guò)往3人手工勞動(dòng)量多出一倍有余, 并且它會(huì)自行過(guò)濾掉部分明顯不適宜的, 諸如注冊(cè)資金極低、官網(wǎng)長(zhǎng)時(shí)未更新, 乃至已然倒閉的公司。就這個(gè)過(guò)濾能力而言, 實(shí)事求是地講, 它比人要靠譜。人存在情緒波動(dòng)的情況, 會(huì)感到疲憊, 還會(huì)出現(xiàn)看走眼的狀況, 而機(jī)器不會(huì)有這些情況。AI寫(xiě)開(kāi)發(fā)信行不行這是個(gè)更敏感的話題。以前, 從事外貿(mào)的朋友都清楚, 開(kāi)發(fā)信這個(gè)事物, 千篇一律的模板早就沒(méi)效果了, 客戶每天能收到幾十封有著類似內(nèi)容的郵件, 根本不會(huì)再多看哪怕兩眼。所以關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)了AI寫(xiě)的開(kāi)發(fā)信能打動(dòng)客戶嗎我嘗試了好些產(chǎn)品, 發(fā)覺(jué)存在一種規(guī)律, 太過(guò)通用的不太行得通, 太過(guò)個(gè)性化的同樣不具備可行性。什么情況呢? 存在一些寫(xiě)出來(lái)的信是借助AI工具完成的這些信, 其開(kāi)頭呈現(xiàn)的是“Dear Sir/Madam”, 而最終結(jié)尾表達(dá)的是“期待與您合作”, 像這樣屬于模板類別的內(nèi)容, 客戶一眼可以分辨出是由機(jī)器造出而來(lái)的, 會(huì)直線徑直進(jìn)入垃圾箱的。然而, 也存在一些人工智能工具, 其表現(xiàn)得過(guò)于“聰慧”, 它們能夠依據(jù)客戶公司的業(yè)務(wù)情況, 結(jié)合公司最近的動(dòng)態(tài)變化, 甚至參考新聞事件進(jìn)行內(nèi)容撰寫(xiě), 所撰寫(xiě)出來(lái)的內(nèi)容極為細(xì)致, 看上去仿佛是由真人創(chuàng)作而成。那么, 最終的結(jié)果是什么? 客戶反倒因此產(chǎn)生了疑心, 心里想著——你為何會(huì)知曉如此多的信息?最好的尺度大概在兩者之間。我使用了差不多半年時(shí)間, 發(fā)覺(jué)了一條規(guī)律, 人工智能適合用來(lái)做初步篩選以及草擬工作, 然而并不合適完全取代人工進(jìn)行判斷。拿某個(gè)產(chǎn)品的流程來(lái)講, 是這樣的, AI會(huì)先幫你尋覓到目標(biāo)客戶, 將基本信息予以整理, 接著依據(jù)這些信息去生成一封郵件草稿?？墒沁@封草稿發(fā)還是不發(fā), 怎樣去修改, 待到何時(shí)去發(fā), 卻是要由人來(lái)決定才行。其實(shí)這個(gè)設(shè)計(jì)蠻具智慧的, 該設(shè)計(jì)將重復(fù)性的工作交付予機(jī)器, 而把決策權(quán)留存于人的手中。之前我曾見(jiàn)過(guò)這樣一個(gè)案例, 某企業(yè)借助AI工具, 每日自動(dòng)生成200多封郵件草稿, 然而最終發(fā)出了180封左右, 其中有20封被人工標(biāo)記為“暫緩發(fā)送”, 其理由各種各樣, 有的客戶最近剛剛完成并購(gòu), 這種情況下不適合進(jìn)行推銷有的客戶職位剛剛出現(xiàn)調(diào)整, 新上任的負(fù)責(zé)人不理會(huì)這些, 還有的客戶所在地區(qū)正處于過(guò)節(jié)狀態(tài)。這些事AI暫時(shí)還不知道但人知道。因此, 合理的分工呈現(xiàn)這樣的狀況AI承擔(dān)海量篩選的工作, 人來(lái)負(fù)責(zé)精準(zhǔn)把控的任務(wù)。AI能替代銷售嗎有大量的人詢問(wèn)這個(gè)疑問(wèn), 我的回答是, 不行, 起碼當(dāng)下還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可以。但AI可以替代銷售的一部分工作。往具體的方面來(lái)講, 銷售所具備的核心能力究竟是什么呢? 那便是構(gòu)建起信任, 那便是領(lǐng)會(huì)需求, 那便是去解決問(wèn)題。而現(xiàn)如今來(lái)說(shuō), 人工智能在這些能力方面, 依舊是沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)做到的這樣狀態(tài)。那銷售的輔助工作究竟怎樣呢? 比如說(shuō)查找線索, 將資料進(jìn)行整理, 撰寫(xiě)郵件, 開(kāi)展跟進(jìn)提醒, 這些具有重復(fù)性的工作, 人工智能完成得要比人出色。我留意了這樣一群銷售團(tuán)隊(duì), 這群銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)用AI工具去開(kāi)展客戶開(kāi)發(fā)工作, 而后我察覺(jué)到了一種饒有興味的狀況:憑借AI的團(tuán)體, 整體效率提高了大概40%至60%, 然而提升程度最為顯著的, 是那些原本具備一定經(jīng)驗(yàn)的銷售新手。老銷售的改變反倒有些微, 緣由在于他們?cè)缫褤碛凶陨淼目蛻羟琅c方式, AI僅僅是起到了錦上添花的作用。初涉者緣何獲至提升幅度最為顯著? 蓋因往昔其最為匱乏者乃線索也。無(wú)人為之引領(lǐng), 無(wú)資源以供支撐, 不知往何處覓尋客戶。人工智能工具恰可對(duì)這一不足予以彌補(bǔ)這同樣證實(shí)了一個(gè)看法, 即在工具對(duì)于個(gè)體的助力方面, 針對(duì)弱者所產(chǎn)生的協(xié)助效果, 要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)強(qiáng)者所帶來(lái)的協(xié)助成效。AI開(kāi)發(fā)客戶有什么坑當(dāng)然不能只說(shuō)好話有些坑還是得提一提。第一個(gè)坑數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。從網(wǎng)上被 AI 抓取而來(lái)的信息, 并非必然全然精準(zhǔn), 像是公司成立的時(shí)間、員工的數(shù)量以及主營(yíng)業(yè)務(wù)這類, 偶爾會(huì)存在偏差有的 AI 工具會(huì)標(biāo)明數(shù)據(jù)的來(lái)源, 有的則不會(huì), 在使用它之前最好能進(jìn)行一下抽查, 切莫全部照搬。第二個(gè)坑合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。聲稱能一鍵群發(fā)的有些工具, 聽(tīng)起來(lái)頗具吸引力著, 然而實(shí)際上極有可能涉及違規(guī)的操作。打個(gè)比方說(shuō), 未獲得同意就進(jìn)行批量郵件發(fā)送這種行為, 在某些國(guó)家可是屬于違法范疇的。真正具備負(fù)責(zé)任特質(zhì)的AI工具, 會(huì)把“人工確認(rèn)”當(dāng)作必須經(jīng)過(guò)的重要環(huán)節(jié), 而絕非自動(dòng)發(fā)送。第三個(gè)坑過(guò)度依賴。這地兒的坑極具危險(xiǎn)性, 部分團(tuán)隊(duì)在運(yùn)用AI工具歷經(jīng)一段時(shí)間后, 銷售方面逐漸出現(xiàn)不愿開(kāi)動(dòng)腦筋的狀況, 于客戶開(kāi)發(fā)的每個(gè)環(huán)節(jié)都全憑AI, 那結(jié)果會(huì)怎樣呢? 經(jīng)AI篩選出來(lái)的線索, 其質(zhì)量愈發(fā)糟糕, 緣由在于銷售不再主動(dòng)進(jìn)行判別, 僅僅是機(jī)械地去貫徹執(zhí)行AI所給出的結(jié)果。我曾目睹那般的團(tuán)隊(duì), 而后迫于無(wú)奈退回人工開(kāi)發(fā)時(shí)期, 緣由是AI已然廢掉了他們的判斷力。什么樣的企業(yè)適合用AI開(kāi)發(fā)客戶不是所有企業(yè)都適合。要是你的客戶主要匯聚于某個(gè)特定的行業(yè), 以及特定的區(qū)域, 仰仗的是口碑以及關(guān)系, 那么AI的價(jià)值或許沒(méi)辦法。不過(guò)倘若你的客戶呈現(xiàn)出全球分布的態(tài)勢(shì), 有著數(shù)量龐大的規(guī)模, 并且是需要主動(dòng)去進(jìn)行觸達(dá)的像B2B外貿(mào)、SaaS軟件、工業(yè)設(shè)備等這類情況, 那么人工智能的價(jià)值就會(huì)顯得很明顯了。此外, 團(tuán)隊(duì)規(guī)模同樣是一項(xiàng)需考量的因素。人數(shù)在5人以下的小型團(tuán)隊(duì), 運(yùn)用AI工具能夠明顯提高效率, 這是由于人手不足, 所以必須借助工具而人數(shù)在50人以上的大型團(tuán)隊(duì)吶, 則要思索怎樣將AI工具融入既有流程中, 以此防止各自為政、出現(xiàn)重復(fù)勞動(dòng)的情況。最后說(shuō)兩句寫(xiě)了這么多其實(shí)最想表達(dá)的是從事客戶開(kāi)發(fā)工作的人并非會(huì)被AI 所取代, 然而, 那些能夠運(yùn)用AI 的相關(guān)從業(yè)者, 將會(huì)把那些不具備運(yùn)用AI 能力的同行給取代掉。這話聽(tīng)著像雞湯但確實(shí)是事實(shí)。我見(jiàn)識(shí)過(guò)數(shù)目眾多的企業(yè), 起初之時(shí), 對(duì)于AI秉持著懷疑的態(tài)度, 認(rèn)定其不過(guò)純粹是噱頭罷了。而后呢, 他人借助AI每日能夠挖掘出數(shù)量高達(dá)上百條的有效線索, 然而自身卻依舊處于手工翻閱黃頁(yè)這種狀態(tài), 如此一來(lái), 差距便愈發(fā)顯著地不斷拉大了。也見(jiàn)識(shí)過(guò)一些人, 起初盲目迷信AI, 將所有事務(wù)都交付給機(jī)器, 進(jìn)而丟失了核心競(jìng)爭(zhēng)力, 最終客戶開(kāi)發(fā)能力衰退, 連最為基礎(chǔ)的溝通能力都已然喪失了。平衡才是關(guān)鍵。人工智能屬于一種不錯(cuò)的工具, 然而它僅僅只是工具而已。實(shí)際的客戶開(kāi)發(fā)工作, 核心始終在于人, 產(chǎn)品的質(zhì)量好壞, 能夠?yàn)榭蛻艟烤菇鉀Q哪些問(wèn)題, 自身是否真誠(chéng), 這些均是決定成敗的關(guān)鍵所在。AI所具備作出的, 乃是將前方的道路清掃得越發(fā)干凈, 然而究竟走與否、以怎樣的方式走, 終究歸你自身去抉擇。要是你正思索著要不要借助AI去開(kāi)發(fā)客戶, 我的提議是: 先進(jìn)行試用操作, 接下來(lái)再去做判斷, 不要匆忙地進(jìn)行全倉(cāng)投入, 也不要由于懼怕踩入坑中就全然予以拒絕。在半年之前的時(shí)候, 我依舊處于糾結(jié)這個(gè)問(wèn)題的狀態(tài)之中, 然而到了如今, 答案已然變得清晰明了起來(lái)——人工智能能夠充當(dāng)客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的輔助之舉, 但是絕對(duì)不能夠用來(lái)作為針對(duì)取代客戶開(kāi)發(fā)的存在。這個(gè)結(jié)論夠客觀吧